9 шагов к процветанию в период экономического спада

ШАГ 9

НАДЕЕТЕСЬ СПРАВИТЬСЯ В ОДИНОЧКУ?

Мы подошли к заключительной, 10 главе книги Джея Абрахама. В ней – речь о вас. Вернее об ошибке многих предпринимателей малого бизнеса: желании сделать все самому.

«Никто не выполнит задачу лучше, чем ты сам», — так мы частенько говорим. Предприниматели страдают манией, хотят контролировать все и вся. И это барьер, который мешает расти вашему бизнесу.

В этой главе речь идет о создании партнерства. Малый бизнес не может выжить в одиночку в сегодняшнем мире бизнеса. Вот хороший пример из жизни Джея Абрахама.

Когда мне было около двадцати, в ходу все еще был восьмидорожечный формат магнитных лент. Я нашел компанию, в распоряжении которой была куча отличных лент, но не было хорошего дистрибьютора. Тогда я уговорил владельцев предоставить мне ленты общей стоимостью 500 тысяч долларов в обмен на долю в прибыли и отправился с ними к руководителям популярной сети круглосуточных магазинов на Среднем Западе. Они согласились со мной сотрудничать, пленки появились в продаже почти в ста магазинах сети, и вскоре мой доход составлял тысячу долларов в день. Между тем, изначально я не вложил в это ни цента. Я просто увидел, что неприятность одних может стать возможностью для других.

Кстати, это одна из моделей Джея Абрахама – развитие бизнеса с нуля, без денег, товара, клиентской базы и даже специального знания предмета. В основе ее лежит модель партнерства.

В чем ее суть? У нескольких компаний из разных сфер бизнеса может быть одна и та же целевая аудитория. Например, целевая аудитория автомоек – автомобилист. Эта же целевая аудитория у компаний, торгующих запчастями для автомобилей, страховщиков, ремонтников, автосалонов и пр. и пр.

Партнерство может работать в две стороны: а) продажа своего товара чужим клиентам и б) продажа чужого товара своим клиентам.

Не вложив ни копейки, вы можете увеличить свою базу «теплых» клиентов (вариант а) или увеличить свою продуктовую линейку, без инвестиций, складирования, доставки и пр (вариант б).

Многие ошибочно считают эту модель простой. На самом деле это не так. На моей памяти есть несколько неудачных попыток создать такое партнерство и воплотить эту бизнес-модель в жизнь.

Представьте ситуацию: вы много лет нарабатывали свою клиентскую базу, дорожите ею. Однажды к вам приходит человек и говорит: «Давайте, я буду продавать свой товар вашим клиентам. Прибыль поделим пополам». Что вы ответите? Вероятнее всего – «спасибо, не надо».

Это первая реакция практически любого предпринимателя. Он не знает вас, это во-первых, а во-вторых, он не знает ваш продукт и есть риск подставиться, стать крайним в глазах клиентов, если предлагаемый продукт не соответствует их ожиданиям.

Я сделал несколько выводов из этих историй.

Во-первых, «модель партнерства» — это продукт, который вам придется продавать потенциальному партнеру, как вы продаете свой товар покупателям. То есть:

а) не каждый может стать вашим партнером, так же как не каждый человек может стать вашим покупателем.

б) вы должны снять с партнера все риски потери репутации и денег. Это значит, начинать надо с небольшой группы его клиентов. Либо предложить продавать его продукт своим клиентам, так же начиная с небольшого сегмента своей клиентской базы. Не заставляйте партнера работать, возьмите всю организационную работу на себя.

в) важно предложить правильное распределение прибыли. Базовый расклад – 50/50. Однако, если вы знаете долгосрочную ценность вашего клиента, то можете предложить партнеру и 70% или даже 100% с первой продажи. Ваша основная прибыль будет получена с последующих продаж, а партнерство с вами будет еще более привлекательно.

г) не все партнерства сработают. Здесь надо иметь в виду Принцип Парето. Из 10 партнерств сработает 1-2. Поэтому, когда вы создаете одно-единственное партнерство и ожидаете новых доходов – вы чаще всего ошибаетесь.

д) создание партнерства – это серьезная работа, может быть даже на полный рабочий день. Поэтому для успешного внедрения этой модели лучше всего выделить или нанять отдельного работника.

Еще один кейс из практики Джея:

Я сотрудничал с одной компанией, которая продавала обучающие программы для тех, кто  хотел  освоить  аудит  или  стать  специалистом  по  снижению  налога  на  недвижимость.  Владельцы компании получали  десятки  тысяч  запросов  ежегодно,  однако  курс стоимостью от 10 до 20 тысяч долларов приобретали лишь около тысячи человек. Девяносто пять процентов потенциальных клиентов так и не решились на покупку – несмотря на то, что все они были заинтересованы в получении знаний. Вот только знания, которые давала компания, не совсем соответствовали их интересам. Тогда  я  убедил  владельцев  отправить  всем  несостоявшимся  покупателям  письмо  (я  сам  его  составил  и  оплатил  рассылку)  с  предложением  программы,  обучающей  навыкам консультанта по маркетингу. Эта «находка» принесла нам 10 миллионов долларов прибыли.

Получив дополнительный доход от нового партнерства вы получаете дополнительные средства для продвижения вашего бизнеса на рынке и дополнительные шансы победить своих конкурентов. В этой главе полно интересных кейсов по этой теме, вы также найдете более подробные рекомендации по созданию и развитию партнерства.

До встречи.

Всегда к вашим услугам,

Олег Павлов
Директор Школы развития бизнеса Джея Абрахама
Whatsapp: +79642910098
Skype: oleg.pavlov270156
Email: opavlov@abraham-russia.com
Site: ttps://abrahamschool.org