Кстати, это одна из моделей Джея Абрахама – развитие бизнеса с нуля, без денег, товара, клиентской базы и даже специального знания предмета. В основе ее лежит модель партнерства.

В чем ее суть? У нескольких компаний из разных сфер бизнеса может быть одна и та же целевая аудитория. Например, целевая аудитория автомоек – автомобилист. Эта же целевая аудитория у компаний, торгующих запчастями для автомобилей, страховщиков, ремонтников, автосалонов и пр. и пр.

Партнерство может работать в две стороны: а) продажа своего товара чужим клиентам и б) продажа чужого товара своим клиентам.

Не вложив ни копейки, вы можете увеличить свою базу «теплых» клиентов (вариант а) или увеличить свою продуктовую линейку, без инвестиций, складирования, доставки и пр (вариант б).

Многие ошибочно считают эту модель простой. На самом деле это не так. На моей памяти есть несколько неудачных попыток создать такое партнерство и воплотить эту бизнес-модель в жизнь.

Представьте ситуацию: вы много лет нарабатывали свою клиентскую базу, дорожите ею. Однажды к вам приходит человек и говорит: «Давайте, я буду продавать свой товар вашим клиентам. Прибыль поделим пополам». Что вы ответите? Вероятнее всего – «спасибо, не надо».

Это первая реакция практически любого предпринимателя. Он не знает вас, это во-первых, а во-вторых, он не знает ваш продукт и есть риск подставиться, стать крайним в глазах клиентов, если предлагаемый продукт не соответствует их ожиданиям.

Я сделал несколько выводов из этих историй.

Во-первых, «модель партнерства» – это продукт, который вам придется продавать потенциальному партнеру, как вы продаете свой товар покупателям. То есть:

а) не каждый может стать вашим партнером, так же как не каждый человек может стать вашим покупателем.

б) вы должны снять с партнера все риски потери репутации и денег. Это значит, начинать надо с небольшой группы его клиентов. Либо предложить продавать его продукт своим клиентам, так же начиная с небольшого сегмента своей клиентской базы. Не заставляйте партнера работать, возьмите всю организационную работу на себя.

в) важно предложить правильное распределение прибыли. Базовый расклад – 50/50. Однако, если вы знаете долгосрочную ценность вашего клиента, то можете предложить партнеру и 70% или даже 100% с первой продажи. Ваша основная прибыль будет получена с последующих продаж, а партнерство с вами будет еще более привлекательно.

г) не все партнерства сработают. Здесь надо иметь в виду Принцип Парето. Из 10 партнерств сработает 1-2. Поэтому, когда вы создаете одно-единственное партнерство и ожидаете новых доходов – вы чаще всего ошибаетесь.

д) создание партнерства – это серьезная работа, может быть даже на полный рабочий день. Поэтому для успешного внедрения этой модели лучше всего выделить или нанять отдельного работника.

Еще один кейс из практики Джея: