В этой главе вы найдете очень интересное, простое и иллюстративное сравнение маркетинга с действиями американских «морских котиков» или морпехов, по-нашему.
Все их действия сводятся к трем элементам: цель, оружие и маневр. Чтобы операция была успешной, вы должны четко представлять свою цель (если их несколько, следует расставить приоритеты). Исходя из цели, вы подбираете подходящее оружие и разрабатываете маневр для наиболее эффективного поражения этой цели.
В маркетинге происходит то же самое: вы определяете цель – вашего потенциального клиента и его проблемы. Выбираете оружие – канал донесения информации и средства (например, канал – Фейсбук, средство – видеореклама). И затем разрабатываете маневр – свою рекламную кампанию.
Вы должны с наибольшей эффективностью и с наименьшими затратами достичь цели – получить покупателя.
Ваш маркетинг должен решать 3 задачи:
1. Выявлять, устанавливать связь и привлекать наиболее прибыльных и выгодных клиентов. Это те, чьи проблемы ваш продукт решает лучше всего.
2. Превращать потенциальных клиентов в первичных покупателей и стимулировать их к постоянным покупкам в вашей компании.
3. Находить дополнительные или альтернативные источники дополнительных доходов через партнерства с другими компаниями.
Маркетинг в вашей компании – это всегда конкретный план работы, продвигающей ваших потенциальных клиентов по тщательно спланированному пути от первой встречи с вашей компании до состояния готовности приобрести ваш продукт.
В книге Джей ссылается на своего партнера – Рича Шефрена, одного из очень известным Интернет-маркетологов. Рич предлагает 9-шаговую стратегию маркетинга, которая позволит вам проводить «маркетинг миллионера», как выразился Джей Абрахам. Я просто перечислю их, о том как воплотить это в жизнь вы можете прочесть на странице 159.
Итак…
Шаг 1. Завоюйте доверие рынка.
Шаг 2. Создайте свой выдающийся образ мастера в своем деле.
Шаг 3. Создайте образ-концепцию для своей аудитории.
Шаг 4. Рассказывайте «миф о сотворении» вашего бизнеса.
Шаг 5. Будьте «против».
Шаг 6. Создайте свой жаргон.
Шаг 7. Используйте фирменный канал коммуникации.
Шаг 8. Организуйте сообщество «вельветового каната».
Шаг 9. Обзаведитесь наставником, чтобы быстрее добиться цели.
Не берусь судить, насколько хорошо эта американская методика ляжет на менталитет нашего бизнесмена. Но, наверняка, вы сможете найти для себя рациональное зерно для применения в своем бизнесе.
И снова хочу обратить ваше внимание на долгосрочную ценность клиента, о которой упоминал ранее. Когда человек становится вашим постоянным клиентом, не так важно, какую прибыль вы получите на первой продаже. Это значит, что задача маркетинга под номером 1 (см. выше) может быть решена очень эффективно.
Первая продажа, которая создаст источник дохода в будущем, может и должна стать предложением «от которого невозможно отказаться».
Но хочу предупредить: если ваше предложение вызовет изумление потенциального клиента, он может насторожиться. «Бесплатный сыр – только в мышеловке». Слово «лохотрон» прочно вошло в наш лексикон, и я не буду объяснять его значение.
Поэтому, когда вы создаете такое предложение, его обязательно нужно сопровождать объяснением, почему вы это делаете. И можно не придумывать причину. Скажите, как есть: нам важно, чтобы вы стали нашим постоянным клиентом, поэтому мы готовы потерять деньги на первой продаже, чтобы вы нам поверили.
Расскажу историю одного из моих клиентов: энергетическая компания, которые нашла золотую жилу – способ экономии электроэнергии крупными компаниями. Оплатой должна была стать доля от сэкономленной суммы. Они по моей рекомендации стали предлагать бесплатный тест для расчета экономии. Но столкнулись с подозрительностью потенциальных клиентов.
Через некоторое время они нашли решение: предлагали платный тест за серьезную цену или бесплатный тест с последующей оплатой из сэкономленных средств.
В заключении я снова адресую вас к определению маркетинга – обучайте вашего клиента, обучайте свой рынок.
Помните Принцип Парето – 20% из всех, кого вы обучили могут стать вашими клиентами, приносящими 80% вашего дохода.