9 шагов к процветанию в период экономического спада

ШАГ 5

РАСХОДЫ СЪЕДАЮТ ПРИБЫЛЬ?

Компании, оказавшиеся в состоянии стагнации, зачастую не имеют проблем с притоком денежных средств – вот только удержать их у них получается редко. Такое ощущение, что карманы владельцев – сплошь дырявые: каждая брошенная туда монета исчезает, не успеют они и глазом моргнуть. Накладные расходы (на зарплату, оборудование, инфраструктуру) впитывают прибыль, как огромная губка».

Эта проблема, как вы понимаете, решается двумя путями: либо снижаются расходы, либо увеличивается прибыль. Но основой для выбора пути является учет рентабельности каждого элемента вашего бизнеса

Есть очень хорошее высказывание: «То, что нельзя измерить, нельзя улучшить». На странице 107 Джей Абрахам пишет: «Если бизнес находится в состоянии застоя или идет на спад, очень важно анализировать каждое действие с точки зрения отдачи, получаемой на каждый вложенный доллар. Любое мероприятие необходимо рассматривать в качестве центра инвестиций или прибыли, а не просто расходов».

Один из самых быстрых способов поднять рентабельность вложений – бартер. В книге Джей приводит 7 различных схем бартера.

1. Экономьте средства на капитальных расходах.
2. Создайте собственные сертификаты, действительные только для покупок у вашей компании.
3. Помните, что ваш партнер по бартеру может вообще не реализовать ваши сертификаты.
4. Обналичивайте полученные в обмен товары или услуги.
5. Создайте бартерный источник прибыли.
6. Финансируйте развитие вашей компании без наличных средств.
7. Возвращайте деньги в свой карман.

Вот один из кейсов:

Крупный новоорлеанский отель получил эфирное время на радио и телевидении стоимостью 125 тысяч долларов в обмен на сертификат на гостиничные услуги эквивалентной стоимости – сроком на один год. Таким образом, отель тут же получил рекламное время на 125 тысяч по обычным расценкам. В прошлом эту сумму за рекламу пришлось бы оплачивать наличными.

По истечении 12 месяцев в ходе аудита выяснилось, что теле- и радиостанции воспользовались услугами отеля лишь на 35 тысяч долларов – в рамках срока действия сертификата. Отель был готов выполнить условия сертификата – более того, он намеревался и был в состоянии это сделать. Однако срок кредита истек, и оставшаяся часть оказалась неиспользованной, а себестоимость предоставленных на 35 тысяч долларов гостиничных услуг составила всего 5 тысяч. Таким образом, отель получил рекламу на 125 тысяч, вложив 5 тысяч «твердых долларов». Обратите внимание, что этот расчет не учитывает два других фактора, которые, несмотря на свою крайнюю значимость, часто остаются незамеченными.

• Согласно статистике, оказанные гостиничные услуги стоимостью 35 тысяч долларов принесли 17,5 тысячи – в счет оплаты еды, напитков и других покупок, валовая прибыль отеля от этого составила более 8 тысяч долларов. Таким образом, после вычета всех расходов отель получил 3 тысячи чистой прибыли.

• Номера, снятые на сумму 35 тысяч долларов, не использовались одновременно. Апартаменты резервировались на протяжении 12 месяцев, таким образом, отель получил беспроцентный годовой кредит на 5 тысяч долларов. По сути, отель авансом получил рекламу на 125 тысяч долларов и еще доплату за ее использование.

В книге есть схемы превращения бартера в реальные деньги. Эти схемы нужно знать, они все рабочие, смотрите страницы 108-114.

Другим элементом увеличения прибыли компании Джей считает правильную «упаковку». Я несколько раз проводил вебинары с его участием.

Однажды одна из слушательниц задала такой вопрос: «Мы – туристическая компания среднего размера. Наши конкуренты – мелкие фирмы из одного человека, которые сбивают цены на туры, которые и мы, и они покупаем у одного и того же туроператора. Как мы можем победить их?»

Джей ответил так: «Если не можете конкурировать по цене – не конкурируйте. Возьмите часть прибыли и увеличьте ценность вашего предложения. Допустим, ваша прибыль с одного тура в Париж составляет 300 долларов. Не поленитесь, слетайте в Париж и договоритесь с каким-то хорошим рестораном, чтобы купите у них какое-то количество ужинов на двоих по оптовой цене. Например, ужин с шампанским стоит 100 долларов, а вы купите несколько оптом за 50 каждый. Тогда предложение тура в Париж будет сопровождаться бесплатным бонусом: «Романтический ужин на двоих стоимостью 100 долларов в одном из лучших ресторанов Парижа». Вы потеряете 50 долларов, но ваше предложение будет звучать гораздо выгоднее, чем предложение ваших конкурентов.

В следующей главе – что делать, если вы все еще используете неэффективные методы ведения бизнеса.

До встречи.

Всегда к вашим услугам,

Олег Павлов
Директор Школы развития бизнеса Джея Абрахама
Whatsapp: +79642910098
Skype: oleg.pavlov270156
Email: opavlov@abraham-russia.com
Site: https://abrahamschool.org