9 шагов к процветанию в период экономического спада

ШАГ 4

НЕТ ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ?

Один из участников семинара Джея занимался строительством домов для молодых семей, которые впервые приобретали собственное жилье. Стоимость привлечения одного клиента составляла 15 000 долларов. (Кстати, вы знаете стоимость привлечения одного ВАШЕГО клиента?)

После семинара он решил применить то, что он услышал от Джея Абрахама. Он обратился к владельцам домов, которые сдавали квартиры в аренду и предложил им рекомендовать его компанию своим жильцам.

Чтобы предложение выглядело заманчиво, он обязался платить за каждого клиента по рекомендации 5 000 долларов. Кроме того, он обязался в течение года выплачивать аренду за этих жильцов, что составило 6 000 долларов, то есть общая сумма – 11 000 долларов за каждого рекомендованного. Это на 4 000 долларов меньше стоимости привлечения клиента через рекламу.

Итог был предсказуем. Компания этого строителя в течение короткого времени увеличила свои обороты до нескольких сот миллионов долларов. Он превратил свою «эгоцентричную» рекламную компанию в «клиентоориентированную» стратегию.

Это кейс из 5 главы книги «Зашли в тупик из-за отсутствия стратегии?» (стр. 100)

Главная идея этой главы — вы должны действовать и думать стратегически. Если вы проанализируете свои действия в течение дня, то увидите, что 80% вашего времени уходит на работу, которая приносит всего 20% дохода. А может быть, и того меньше.

Каждый ваш час имеет свою цену. Каждый час или приближает вас к финансовому успеху, или отдаляет от него. Для иллюстрации Джей приводит такой пример:

Несколько лет назад я был в Великобритании на конференции, собравшей самых выдающихся членов бизнес-сообщества. Среди них оказался и бизнесмен, который попал в «Книгу рекордов Гиннесса» как предприниматель, продававший наибольшее количество товаров на квадратный метр в Европе. Узнав, что каждому руководителю в его компании полагается элитный автомобиль с шофером, один из присутствующих на конференции поставил ему в упрек подобную расточительность, обвинив в излишней заносчивости и чрезмерном увлечении материальными ценностями.

Бизнесмен без колебаний ответил: «Ваше время стоит дороже семи фунтов в час? Мое – да. Для меня гораздо продуктивнее тратить время пути на обдумывание и разработку стратегии, вместо того чтобы следить за пешеходами и светофорами. Я не плачу семь фунтов в час, чтобы попасть на работу. Я плачу их, чтобы освободить два бесценных часа моей жизни, два часа каждый день, которые я использую, чтобы увеличить свой бизнес в несколько раз. Эти семь фунтов не являются для меня расходами – напротив, я рассматриваю их как вложение, приносящее огромную отдачу. Их значение неоценимо». (стр 91)

«Работайте НАД своим бизнесом, а не В нем», — крылатая фраза Джея Абрахама. У вас ДОЛЖНО быть время для разработки стратегических решений и планов.

Далее Джей излагает 11 принципов работы НАД своим бизнесом. Приведу лишь несколько из них.

1. Постоянно ищите в своем бизнесе скрытые активы.
2. Каждый месяц открывайте новые источники прибыли в компании
3. Стройте свой бизнес на основе нескольких источников прибыли, чтобы не зависеть только от одного.
4. Извлекайте для себя максимальную выгоду из каждого совершаемого действия, вложения денег, времени и энергии.

Полный перечень принципов – на стр 96.

В этой главе Джей говорит об «эмпатии» или «сочувствии» к клиенту. Это выражается в его призыве «Влюбитесь в своего клиента», о котором мы уже писали. Здесь он раскрывает его более подробно, поясняет, что это означает для развития вашего бизнеса.

«Я знаю, что вы чувствуете», — месседж, которые вы передаете клиенту в своих рекламных сообщениях. Это отправная точка создания отношений доверия, без которых нет продаж. Психологически вы становитесь на «одну доску» с вашим клиентом, становитесь «одним из них», своим. Соответственно, и доверие к тому, кто знает их проблемы – выше.

На следующей неделе поговорим о проблеме, когда «расходы плетутся за вами как ненасытные волки, которые грозятся разрушить райское блаженство прибыли».

До встречи на следующей неделе.
Всегда к вашим услугам,
Олег Павлов
Директор Школы развития бизнеса Джея Абрахама
Whatsapp: +79642910098
Skype: oleg.pavlov270156
Email: opavlov@abraham-russia.com
Site: https://abrahamschool.org